IT企業が次々と参入する旅行業界は、従来のパンフレットを中心とする販売方法では立ちゆかなくなっています。株式会社ホワイト・ベアーファミリーは、Webでのホテル予約などに早くから取り組んできました。現在では、ホームページ作成の請負やSEO対策のコンサルティングなど、逆にIT業界へ参入しています。全員で作り上げてきたという実績と、常にチャレンジし続ける姿勢を、代表取締役の近藤康生氏にお話しいただきました。
最初にWebに取り組んだのはどのようなきっかけからでしたか。
1996年が最初でした。大手IT企業やベンチャー企業が旅行業に参入し、旅行会社の生き残りが危ぶまれていました。当時、インターネットを利用しているのは主に法人だったので、ビジネスマン向けに出張ホテルの予約をWebで始めたのです。
日立造船さんの子会社が楽天トラベルを始めたのと同じ時期でしたが、残念ながらまったく歯が立たずに撤退しました。
最初は失敗したということですが、その後、別のサイトを立ち上げたわけですね。
スキーの宿を予約するWebサービスもやりましたが、こちらもうまくいきませんでした。2000年に、本業のパッケージツアーをインターネットで販売し始めたのです。業界では最も早かったと思います。
ところがそのサービスも、すぐ軌道に乗ったわけではありません。最初は投資に対して売上が伸びず、しばらく赤字が続きます。ようやく軌道に乗ったのは5〜6年前です。この5年間で、成約率は6%から15%へ、Webでの売上は30億円から90億円へアップしました。
失敗と成功には、どのような違いがあったのでしょうか。
IT化には投資が必要です。少額でできる一面もあるのでしょうが、実際には大きな投資が必要でした。それを、数年後には元が取れると信じられるかが勝負です。苦しい時期もありますが、信じて続けるしかないと思います。
Webサイトを立ち上げた当初は数件の予約しか入りません。ただ、その予約してくれたお客様にフォーカスして「なぜうちのサイトで予約してくれたのか」「どうやったら使いやすくなるか」と考えてきました。お客様の声を信じてここまで来たわけです。
