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アンサンブラウ イベント+マーケティング

会社概要

  • アンサンブラウ イベント+マーケティング
  • 本社所在地:Alt-Hausen 34 60488 Frankfurt am Main Germany (ドイツ・フランクフルト)
  • TEL:+49-69-7079-8946       FAX +49-69-7079-8947
  • 代表者:代表取締役社長 青山香織
  • 創業年月日:2004年7月
  • 事業概要:見本市サポート、イベントサポート、市場調査、通訳・翻訳・コミュニケーションサポート
     

会社HP

本事例についての問い合わせ先

担当者:武井・東郷
電話番号:+69-7079-8946
メール:info@ensemblau.com

 
アンサンブラウ スタッフの皆様

 はじめに、御社の沿革・業務内容をお聞かせください。

 代表の青山は、以前は海外での見本市、イベント支援を行っている日本の企業におりましたが、現地側でのお手伝いがしたいと思い、メッセに近いフランクフルトにて起業しました。当社では、日用品のみならず、医療機器、自動車部品など、様々な業界の方とお付き合いさせて頂いています。フランクフルトは消費財メッセが多く開催されますので、やはり取り扱いは消費財が多くを占めています。
 業務としては、大きく分けると4つあります。見本市サポート、イベント(記者発表会、日系企業の現地での設立式典、記念式典等)企画、通訳・翻訳サービス、マーケティングです。マーケティングの業務が近年では増えてきており、商品のエンドユーザーに向けてのグループインタビューや、ユーザーや小売店の聞き取り等も行っています。ご希望があれば、ディストリビューター候補のリストアップや、アプローチのお手伝いもさせて頂いています。お客様によって、ドイツでしたいこと、アプローチが異なりますので、サポートに関しては1つ1つ柔軟に対応させて頂いています。
 

ドイツにおける、日用品分野の市場についてご教示ください。

 ドイツ国内において、2014年末の小売全体の市場はおよそ4560億ユーロ(推計)でした。2010年は4040億ユーロでしたので、消費意欲は上昇していると考えられます。家具及びインテリアにフォーカスしますと、2010年で300億ユーロありましたので、小売り全体の7~8%が家具・インテリアとなります。ドイツでは、衣食住ですと住を重視しますので、一般の方が家具・インテリアに費やす割合は高いと思います。小売りの形態としましては、日本のように、家具屋、食器屋等とお店が分かれておらず、1つの店舗でインテリア全体を売っているイメージです。家の内部の物か外部の物かでお店が分かれているとお考え頂けるとわかりやすいかと思います。
 

ドイツ市場の中で、日本製品はどのような位置づけにあるのでしょうか?

 具体的な数字はありませんが、現地にいる感覚として、日本に対する良いイメージや日本を取り入れようとする意識が高まっていると思います。背景には、生活の中に色々な文化、モノをミックスするという大きな流れがあることが挙げられます。自分の好みに合わせてチョイスし、その選択肢として日本があるのです。近年のトレンドとして、近代的な最先端のモノと対峙するモノや、精神的な贅沢を求めようとしています。今まで自分が身を置いてきた文化とは違うものを発見したいということから、日本に目が向くのではないかと思います。
 

ドイツでの日本製品のイメージはどのようなものでしょうか?

 質・性能が良いということ、また、ナチュラルで、健康、ヘルシーにつながるというイメージを持っているようです。長寿の日本人が飲食しているお茶や日本食に対して健康的なイメージがありますので、周辺の食器なども連動してそうしたイメージが持たれるのだと思います。禅などの日本の「清らかさ」が、若者の間でも流行りだしており、健康な日本人のスタイルを見習おうという動きがあります。
 最近では、スパやサウナ、化粧品などで、店舗名や商品名に日本語が使われることが多くなっていますが、そうしたことからも、日本に対しては健康的なイメージを持っているということがよくわかるかと思います。
 

ドイツのディストリビューターは、どこから日本製品の情報を入手するのでしょうか?

 日本製品に特化している人は日本に来ることもありますし、特化していない人は、トレンドをチェックしてアンテナに引っかかった情報をチェックしています。知り合いのディストリビューターに聞いたところ、日本製品に特化して日本に来る人は、日本の見本市にも行っているそうです。ネットで検索はあまり無いように思います。日本製品に特化していない人にひっかかるためにどうしたらよいのかについて、私の感覚ですと、ディストリビューターは、SNSなどの最先端のテクノロジーから遠い気がしています。自身のホームページもそこまで充実していないことが多く、Face to faceを重視していると思います。ディストリビューターを招待するイベント等でのアピールや、メーカーの営業部隊が訪れるなど、昔ながらの営業スタイルかが一番かと思います。また、紹介の力はとても大きく、人脈が物を言います。肌と肌との触れあいと言いますか、そうした人間的な部分が大切にされている市場だと思います。一度そうなればSNS等を利用して関係を保つこともできると思いますが、ファーストコンタクトはSNS等では難しいと思います。人脈の他に、コストに対するチャンスという意味では、見本市が一番良いのではないでしょうか。こちらにいるディストリビューターにしてみれば、海外の企業はいついなくなってしまうかわからないという不安があります。いつも同じような場所で毎年出展していると信頼してもらえますので、継続することは大切です。
 

欧州進出を考える際に、ドイツ市場というのはどのような魅力があるのでしょうか?

 ドイツは比較的やりやすいのかなという気がします。ビジネスでは英語も通じますし、価格の価値を論理的に理解してくれる市場ですので、日本製品には向いているかと思います。ドイツでは、最初は慎重ですが一度お付き合いを始めると、長く続くことが多いです。ただし、海外に出たいと思っても、もちろんすぐに効果が出る訳ではありません。芽が出るまでには相当時間がかかると思って頂きたいですし、どこに種を撒くかは、きちんと市場調査をしないといけません。
 

社内での勉強会の様子

日本製品を海外で展開する上での課題や、大切なポイントなどお聞かせください。

 日本製品の最大の弱みとしては、値段が高いことです。以前、現地ディストリビューターに当たってみた時に断られた最大の理由は、値段の高さでした。良い製品であるという認識はあるものの、現地の人にしてみれば表面上は日本製なのか他国製なのかわかりづらく、高品質という部分が響かないのです。見た目は同じで、素材も一緒であるにも関わらず、高い日本製を買う意味が、いまいち伝わっていないのではないかと思います。こういう職人がこれだけの年月をかけて、こういう工房で作ったというところまでアピールできた時に、やっと大量生産との違いがわかるのです。製品そのものや、その周りのストーリーをマーケティングとセットにしてはじめて、買う人に対する価値が生まれます。
 それをどの様にアピールするのが効果的かと申しますと、展示会であれば実演は有効だと思います。工程を見せるとわかりやすいですし、展示会だと直接話もできます。ホームページに掲載することも良いと思いますが、個社のホームページを見てもらうには、認知度がよほど高くないとたどり着いてもらえません。
 また、ドイツ人はうんちくや歴史好きが多いと思います。例えば、商品に小冊子のようなものが付いていて、写真入り等で説明があるモノと無いモノとでは、ある方を選ぶはずです。その商品を持っていることで、知り合いにうんちくを語ったり、誇りが持てたりすると、受け入れられやすいのです。何千キロも離れたところにいる職人さんが愛を込めて作り、海を渡ってきたとわかれば、それは安価なコピー商品では手に入らないことを消費者も納得します。それをきちんと伝えることが、付加価値につながるのだと考えています。ドイツでは、使い捨てを嫌い、良いモノを大事にしたいという国民性があります。こだわりにはお金を払いますので、きっちりスト-リーを伝えられれば、購買につながるのです。
 その伝えるということ、アピールするということについても、日本の弱みだと感じています。欧米では、話さないと何も分かってもらえません。日本人の感覚ですと、例えば、展示会のブースであれば、話さなくても良さはわかってもらえると思ってしまったり、話しかけると嫌がられてしまうのではないか、と思ってしまったりすると思いますが、欧米人からすると、話しかけられないと、自分には売る気が無いのではと思ってしまうのです。日本人の感覚としては、十分お客様とコミュニケーションが取れていると思っていても、それでは全く足りないということが得てしてあります。ドイツでは、普通の小売店でも、お店に入るとまず何が欲しいかと店員に問われます。日本ではいきなり店員に話しかけられることはあまり無いので、そういう文化の人達に対する接し方は考えないといけません。
 文化の差をもう一つ例を挙げると、ギフトを送る場合、日本では「これを買えば相手が喜ぶのでは」と思って買うことが多いと思いますが、ドイツですと、貰う方が指定しますので、買い手に意思決定はありません。モノの流れは買い手から貰い手ですが、情報は貰い手から買い手へと流れており、日本とドイツとでは異なります。日本では、気持ちをプレゼントするという感覚ですが、ドイツでは、自分が必要なものが欲しいので、気に入らなければ交換をするくらいです。無駄を嫌うと言ったところでしょうか。そうした、モノの流れの裏側は日本にいるだけだと見えないかと思います。
 海外に出ようとする方は、日本である程度実績のある方が多いですが、その経験を信じて、日本で成功したものを前面に置きアピールすることがよくあります。しかし、それが必ずしも、こちらでも受けるとは限りません。脇に置いてあるモノの方が、興味を持たれることも多々あります。日本の価値観のままで見せ方、アピールの仕方を考えていると、知らず知らずのうちにチャンスを逃していることが多く、日本で成功している方こそ陥りやすいポイントです。日本の尺度で外に出ないということが何よりも大切です。
 

現地でサポートをされている立場から、日本企業の皆様に伝えたいことはありますでしょうか?

 外に出てみないと出会えないことは多くあると思います。以前、展示会で日本の包丁の企業のブースに足を留めている方を見かけ、声をかけたところ、包丁の刃では無く、柄の部分のモザイク模様に興味を持っているとのことで、その方は某有名アパレルのデザイナーの方でした。包丁の企業にしてみますと、切れ味を最大限にアピールするかと思いますが、誰が見ているかわかりませんので、自分達のアピールポイント以外にチャンスがあることもたくさんあります。所変われば、見方も変わります。一歩下がって、大きな目で見て頂きたいです。
 そこで、どうしたら良いかと考えてしまうと思いますが、ぜひ私達のような現地にいる人間を使って聞いて欲しいです。考えているより、行動した方が断然チャンスは広がります。素晴らしい技術をお持ちの日本企業の皆さんに、現地勢が役に立てることはたくさんあると考えています。
 

お問合せ先

商務情報政策局 日用品室
電話:03-3501-1705(直通)
FAX:03-3501-6794

(伝統的工芸品産業について)
商務情報政策局 伝統的工芸品産業室
電話:03-3501-3544(直通)
FAX:03-3501-6794

最終更新日:2015年6月1日
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